Tu tienda recibe visitas y no vende: dónde está el agujero

"Tengo visitas pero no vendo" es la frase más repetida en cualquier foro de ecommerce. Y casi siempre se responde mal, porque se recomienda una solución sin saber dónde está el problema.

El embudo tiene cuatro caídas

Antes de tocar nada, localiza la tuya:

1. De visita a ficha de producto — problema de categoría o de búsqueda interna
2. De ficha a carrito — problema de ficha: fotos, precio, información, confianza
3. De carrito a checkout — problema de coste de envío o de urgencia
4. De checkout a compra — problema de fricción o de métodos de pago

Optimizar el checkout cuando tu problema está en la ficha no sirve absolutamente de nada. Configura el embudo en tu analítica y mira el porcentaje de paso entre cada etapa.

Si pierdes gente antes de la ficha

Tu tráfico no encaja con lo que vendes, o tus categorías no ayudan a elegir.

• ¿De dónde viene ese tráfico? Si son visitas de contenido informativo (gente buscando "cómo limpiar unas zapatillas"), nunca iban a comprar. No es un fallo de la tienda: es un fallo de qué tráfico atraes.
• ¿Tus categorías tienen filtros útiles? ¿Se ve el precio y la disponibilidad en la parrilla?
• ¿Funciona bien tu buscador interno? Mira qué escribe la gente en él: te dice qué esperaba encontrar y no encontró.

Si pierdes gente en la ficha

La ficha no está resolviendo las dudas que tiene el comprador.

• Menos de cinco fotos es insuficiente. Necesitas detalle de material y algo que dé escala.
• La descripción del fabricante no vende: es la misma que la de otras cincuenta tiendas.
• Faltan las medidas exactas, la tabla de tallas propia, la compatibilidad.
• No se ve el plazo de entrega ni el coste de envío.
• No hay reseñas o no se ven.
• No hay política de devolución visible.

Un truco que funciona muy bien: añade una sección "no lo compres si..." con dos casos honestos. Sube la conversión porque hace creíble todo lo demás, y baja las devoluciones.

Si pierdes gente en el carrito

Aquí casi siempre es el envío.

Si el cliente descubre el coste de envío en el carrito y no antes, una parte se va. La solución es enseñarlo cuanto antes: en la ficha, o con una calculadora por código postal.

Y si tienes umbral de envío gratis, pon una barra de progreso: "te faltan 7,40 € para el envío gratis" convierte mucho mejor que un cartel genérico en la cabecera.

Si pierdes gente en el checkout

Las causas reales, por orden de frecuencia:

1. Costes inesperados al final
2. Obligación de crear cuenta
3. Proceso largo o confuso
4. No ver el total antes de meter la tarjeta
5. Dudas sobre la seguridad del sitio
6. Falta del método de pago que usa

Fíjate en que casi ninguna es un problema de precio. Son problemas de información y de fricción, y se arreglan en una tarde:

• Permite comprar como invitado. Si hoy obligas a registrarse, es casi siempre el arreglo con más impacto de todos.
• Activa Apple Pay y Google Pay. En móvil eliminan el formulario entero.
• Quita campos. ¿Necesitas de verdad empresa, segunda línea de dirección y fecha de nacimiento?
• Haz discreto el campo de cupón. Si es grande y llamativo, mandas a la gente a Google a buscar códigos y muchos no vuelven.

El test que no cuesta nada

Pídele a alguien que no conozca tu tienda que compre algo desde su móvil mientras tú miras en silencio. Sin ayudar, sin explicar.

Los tres primeros sitios donde dude son tu lista de tareas. Este test encuentra en veinte minutos más problemas reales que un mes de analítica.

Cambia una cosa cada vez

Cuando toques algo, dale dos semanas antes de sacar conclusiones. Si cambias cinco cosas a la vez y sube la conversión, no sabes cuál funcionó y no podrás repetirlo.

El proceso completo, con la auditoría de checkout de 20 puntos, está en el las guías relacionadas de abajo.